2017年房地产经纪人《房地产经纪业务操作》复习全书【核心讲义＋历年真题详解】

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内容简介
目录
第一部分　教材精编
　第一章　房地产市场营销基础
　　第一节　房地产市场营销概述
　　第二节　房地产市场营销策略
　　第三节　房地产市场信息搜集
　　第四节　房地产市场与商圈调查
　第二章　房源搜集与管理
　　第一节　房源概述
　　第二节　房源的开拓与获取
　　第三节　房源的管理与维护
　　第四节　房源的营销与推广
　第三章　客源搜集与管理
　　第一节　客源概述
　　第二节　客源的开拓和获取
　　第三节　客源需求分析
　　第四节　客源信息管理
　第四章　存量房经纪业务承接
　　第一节　客户接待
　　第二节　房地产经纪服务合同的签订
　第五章　存量房买卖经纪业务撮合
　　第一节　交易配对
　　第二节　带客看房
　　第三节　交易撮合
　　第四节　房屋买卖合同签订与款项支付
　第六章　存量房租赁经纪业务撮合
　　第一节　存量房租赁经纪业务流程
　　第二节　房屋租赁托管业务操作
　第七章　新建商品房租售代理业务操作
　　第一节　新建商品房销售准备
　　第二节　新建商品房销售流程
　　第三节　住宅项目的销售代理
　　第四节　写字楼项目销售代理
　　第五节　商业地产的租售代理
　第八章　房屋交验与经纪延伸业务
　　第一节　房屋交付与验收
　　第二节　房地产贷款代办
　　第三节　不动产登记代办业务
第二部分　历年真题及详解
　2012年房地产经纪《房地产经纪实务》真题及详解
　2011年房地产经纪《房地产经纪实务》真题及详解
　2010年房地产经纪《房地产经纪实务》真题及详解
第三部分　考前押题及详解
　房地产经纪人《房地产经纪业务操作》考前押题及详解（一）
　房地产经纪人《房地产经纪业务操作》考前押题及详解（二）
                                                                                                                                                                                                    内容简介                                                                                            
为了帮助考生顺利通过全国房地产经纪人职业资格考试，我们根据最新考试大纲、考试用书和相关法律法规编写了全国房地产经纪人“房地产经纪业务操作”的辅导资料（均提供免费下载，免费升级）：房地产经纪人《房地产经纪业务操作》复习全书【核心讲义＋历年真题详解】
本书是全国房地产经纪人职业资格考试科目《房地产经纪业务操作》的复习全书。全书由三部分组成：
（1）核心讲义。具体内容包括：
①知识框架，清晰勾勒出每章的知识脉络。
②大纲要求，明确考试要求，指明了考试大纲规定需要掌握的知识内容。
③要点详解，在剖析历年真题命题规律的基础上，对现行辅导教材的内容进行了图表式归纳总结，以突出考试的高频核心考点。按照最新考试教材的体系编排，全面总结浓缩该教材的重难点内容，同时穿插并详解历年考试真题，有助于学员在学习教材知识的同时了解与教材相关的真题出题点、命题规律，并掌握解题思路。
（2）历年真题及详解，精选了2010～2012年的3套真题，按照最新考试大纲、指定教材和法律法规对全部真题的答案进行了详细的分析和说明。
（3）考前押题及详解。根据历年考试真题的命题规律及热门考点精心编写了2套考前押题，其试题数量、难易程度、出题风格与考试真题完全一样，方便考生检测学习效果，评估应试能力。
??圣才学习网│工程类（gc.100xuexi.com）提供房地产经纪人等各种工程类考试辅导方案【保过班、网授班、3D电子书、3D题库等】。本书特别适用于参加全国房地产经纪人职业资格考试的考生，也适用于各大院校房地产管理专业的师生参考。

内容预览
第一部分　教材精编
第一章　房地产市场营销基础
【知识框架】

【大纲要求】
（一）考试目的
本章考试目的是测试应考人员对房地产市场营销理论、房地产市场营销策略和房地产市场信息搜集、房地产市场与商圈调查等内容的了解、熟悉和掌握程度。
（二）考试要求
1．掌握以客户为导向的市场营销概念；
2．掌握客户让渡价值；
3．熟悉基于客户价值的客户分类；
4．掌握房地产市场营销的概念；
5．掌握房地产商品特征；
6．掌握房地产市场特征；
7．掌握房地产市场营销特征；
8．掌握房地产产品对市场营销的影响；
9．熟悉存量房和新建商品房市场营销特征对比；
10．掌握存量房销售特点；
11．了解房地产经纪人在新建商品房市场营销中的工作内容；
12．掌握房地产经纪人在存量房市场营销中的工作内容；
13．掌握房地产市场分析定位法；
14．熟悉房地产产品SWOT分析定位法；
15．掌握房地产产品目标客户需求定位法；
16．了解房地产生命周期概念；
17．了解房地产品牌策略；
18．熟悉房地产定价目标；
19．掌握房地产两个定价策略；
20．了解成本导向定价法；
21．掌握比较定价法；
22．了解房地产分销功能；
23．掌握分析渠道；
24．熟悉分销渠道密度；
25．熟悉房地产促销目标；
26．掌握房地产卖点挖掘；
27．掌握提炼推广主题；
28．掌握房地产促销策略；
29．熟悉房地产市场信息搜集途径；
30．熟悉初级资料和次级资料搜集；
31．熟悉房地产信息数据分类；
32．掌握房地产市场分解的内涵；
33．掌握房地产市场细分的内涵；
34．熟悉房地产市场调查与分析的内涵；
35．熟悉房地产市场环境调查；
36．熟悉房地产市场需求调查；
37．熟悉房地产市场供给调查；
38．熟悉房地产促销策略调查；
39．熟悉房地产营销渠道调查；
40．了解商圈的概念；
41．了解新建商品房销售商圈；
42．掌握房地产经纪业务商圈；
43．掌握商圈调查内容；
44．掌握商圈调查方法。
【要点详解】
第一节　房地产市场营销概述
一、以客户为导向的市场营销
（一）以客户为导向的市场营销的核心概念（掌握，见表1－1）
表1－1以客户为导向的市场营销的核心概念

（二）客户关系管理
1．客户关系管理的概念及主要步骤（见表1－2）
表1－2客户关系管理的概念及主要步骤


2．客户分类
根据客户对公司的价值，客户价值可以划分为三个部分：历史价值——到目前为止，客户为公司创造的利润现值；当前价值——客户购买模式行为不变，在将来为公司创造的利润现值；潜在价值——客户改变购买模式行为，在将来为公司创造的利润增量现值。
基于客户价值的客户分类见表1－3。
表1－3基于客户价值的客户分类（熟悉）


【例题1.1】健全的房地产市场营销，首先应仔细分析了解（　）。[2009年真题]
A．消费者
B．生产者
C．竞争者
D．政府
【答案】A查看答案
【解析】市场营销作为一种将产品从生产者向消费者转移的激励过程，就是从卖方的立场出发，以买主为对象，在不断变化的市场环境中，以满足一切现实和潜在消费者的需要为中心，提供和引导商品或服务到达消费者手中，同时企业也获得利润的企业经营活动。因此，健全的房地产市场营销首先应仔细分析了解消费者。
二、房地产市场营销概念与特征
（一）房地产市场营销概念（掌握）
房地产市场营销，是指房地产企业开展的创造性适应动态变化着的房地产市场的活动，以及由这些活动综合形成的房地产商品、服务和信息从房地产企业流向房地产实体或服务购买者的市场活动和管理过程。
（二）房地产市场营销特征
1．房地产商品和房地产市场特征（掌握，见表1－4）
表1－4房地产商品和房地产市场特征


2．房地产市场营销特征（掌握，见表1－5）
表1－5房地产市场营销特征


【例题1.2】“房地产市场参与者较少，并且房地产交易情况不为多数人所知”表明房地产市场具有（　　）的特征。[2011年真题]
A．区域性
B．交易复杂性
C．不完全竞争市场
D．供给滞后性
【答案】C查看答案
【解析】房地产市场是一个特殊的商品市场，具有以下特征：①区域性；②交易复杂性；③不完全竞争市场；④供给滞后性；⑤与金融市场关联度高；⑥受政府干预较大。其中，不完全竞争市场是指房地产市场参与者较少，且房地产交易价格及交易信息多为非公开的，使得买卖双方较难了解到真实的市场信息。此外，土地资源的相对稀缺性及其必须由国家经营的特性决定了房地产市场的有限开放。因而房地产市场竞争不充分，交易效率较低。
三、存量房和新建商品房市场营销特点
（一）房地产产品对市场营销的影响（掌握）
房地产产品，是指提供给市场的能够满足消费者或用户某种需求或欲望的任何有形建筑物、土地和各种无形服务。从房地产整体产品概念出发，房地产产品＝有形实体＋无形服务。房地产产品的特点对营销活动的影响如表1－6所示。
表1－6房地产产品对市场营销活动的影响


（二）存量房和新建商品房市场营销特点
1．存量房和新建商品房市场营销特点（熟悉，见表1－7）
表1－7存量房和新建商品房市场营销特点


2．存量房销售的特点（掌握，见表1－8）
表1－8存量房销售的特点


（三）房地产经纪人在市场营销活动中的工作
1．在新建商品房营销活动中的工作（了解，见表1－9）
表1－9在新建商品房营销活动中的工作


2．在存量房营销活动中的工作（掌握）
在存量房营销活动中，房地产经纪人通过为当事人提供交易信息，发布房源信息广告，协调交易双方出价，为交易双方提供谈判的空间场所，为交易双方提供产权代办、金融服务、搬家、房屋装修等专业服务，使交易双方明晰各自的权益，化解交易双方的矛盾，极大地降低交易风险、提高效率、节省交易成本，进而促使交易双方顺利、安全地完成交易。
【例题1.3】在房地产规划设计阶段，房地产经纪人可参与的工作主要有（　　）。[2010、2005年真题]
A．土地规划
B．项目定位建议
C．开发建议
D．图纸设计
E．投资决策
【答案】BC查看答案
【解析】房地产经纪人在新建商品房市场营销活动中能够参加的工作主要包括：项目筹划与地块研究、产品设计与规划、项目策划与销售。其一般在产品设计与规划阶段开始介入。而产品设计与规划阶段的工作包括两方面：①项目的市场定位；②开发建议，是指从市场角度对产品设计提出要求，是市场需求和产品规划设计的桥梁，一般包括户型、功能等内容。

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